商品管理如何分析售罄率及应用决策中,降低库存

时间:2022-01-14 来源:未知网络 作者:996建站网

本文开始重点跟大家分享下商品管理中的核心管理指标—售罄率,主要包括下面四个模块。

商品管理如何分析售罄率及应用决策中,降低库存插图

一、理解售罄率

理解售罄率

商品管理如何分析售罄率及应用决策中,降低库存插图

售罄率是商品管理中经常用到的高频指标。

它本质上反映了商品的销售进度,销售速度,以及商品的适销度。其中进度指采购的货品销售了多少;速度是结合时间周期来看,在多长的时间内销售了多少;适销度,通过商品在不同终端门店或平台上的售罄率高低差异,来了解商品与消费者群体的匹配程度。

从计算公式来看,

售罄率=销售吊牌金额(数量)/采购金额(数量)。根据时间周期的不同,主要有2种类别。

商品季售罄率,

指当季商品从上市到当前的累计时间周期,累计N(一周、两周、一个月、两个月等)天,或是到季末(如春夏季到9月底)整个商品季的售罄率,

周售罄,月售罄。指的是每周、每月零售消化掉期初库存的比率。

售罄率

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对于售罄率,有以下几点需要特别注意:

售罄率需要通过对比才有意义:

售罄可以在横向的角度上展开对比,如不同品牌,不同品类,不同单品售罄率对比,从纵向角度看,可以把今年和去年同季产品售罄进行对比。

售罄率的统计口径需要明确:

对于存在加盟和自营的品牌,有的企业加盟算批发销售量,自营算终端门店销售的量,这种计算方法会导致售罄率比较高,但实际可能在加盟商哪里货品都没有动,会带来决策上的误判,笔者之前所在的企业也有加盟和自营这2种模式,但统一按照终端的零售数据来计算,全国一盘棋基于售罄率来做商品决策,对市场的响应会更快。

再次,在做商品决策的时候,不能单一看售罄这个指标,售罄率指标一定要和销售额,折扣率结合起来看,只有哪些售罄率高,销售额占比也高,同时折扣率也高的单品才是需要我们重点关注的。如下表1,款C尽管售罄率高,但折扣率(毛利率)非常低,且总的销售贡献也不大,可能是品牌设定其为引流款。而款A尽管售罄率低,但折扣率高,总的销售贡献高,是品牌的利润款,这个时候可以考虑适当下调折扣,提高售罄。

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二、设定售罄率目标的三种思维

商品管理如何分析售罄率及应用决策中,降低库存插图

2018

售罄目标

一季货品,或者一个Spu,在其销售生命周期内需要做到多少的售罄率才是合理的,不同的企业或者品牌有不同的标准,笔者以前所在的女装,在公司总部对当季新品的目标售罄要求是春夏到当年9月底,秋冬到下年3月底需要做到72%的售罄。终端代理商或者自营团队对售罄率要求做到90%以上,那到底做到多少合适,本文重点分享下制定合理售罄目标的三种思路。

思路展开

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做生意,首先要考虑的是保本,既我的销售能够cover我的进货成本和经营费用,我先不说赚,至少要保本,因此达到损益保本的售罄率我们称之为保本售罄率,这是对当季新品售罄的最低要求。举例如下:

商品管理如何分析售罄率及应用决策中,降低库存插图

上表中,假设款A进货量为2000件,吊牌价为1000,进货折扣为50%,则款A总体的进货成本为100万元。经营费用率26%,包括了店铺租金水电管理费,人工费用,日常运营费用全部费用等。

在这样的情况下,保本售罄率的计算公式=成本率/((1-经营费用率)*销售折扣率),其中折扣率越低,要求达到的保本售罄率就越高。在此案例中,保本售罄率要做到77%,此时剩余库存量464件,剩余库存额46.4万,剩余库存成本额23.2万(即当初投入真金白银采买的货品)。推演逻辑如下。目标变量是保本售罄率,假设为X。

Jh*dp*xj*X(销售收入)- Jh*dp*jz(进货成本)- Jh*dp*xz* X *jy(经营费用)=0,在这个公式基础上经转化处理,即可得到保本售罄率X(此处不再进行详细展开,有兴趣的朋友可以自行做转化,直到得出最后的结果X)。

假设老板要求到季末,当季新品的利润率要求做到10%,按照同样逻辑计算,目标利润售罄率计算公式=成本率/((1-经营费用率-目标利润率)*销售折扣率),在此例中,要达到8%的目标利润,在其它条件不变的情况下,需要做到86%的售罄率,此时剩余库存量278件,剩余库存额27.8万,剩余库存成本额13.9万

这个时候,剩余的库存其实它的成本已经赚回来了,每卖出1件剩余库存,在扣除掉经营费用后,都是纯赚,只要不损害品牌形象,就可以充分运用好价格杠杆,进一步把售罄做大,以实现更高的投资回报。

以上面案例为例,假设到季末(假设产品还可以销售,还处在产品销售生命周期的末端),考虑到不想库存留到下季,想要赚取超级利润,回收更多现金流以支撑到当季最新上市的新品补货,或者下季产品订货,甚至要投资其它新项目,在已经达到8%的目标利润售罄情况下,对剩余的278件库存产品采取6折降价处理(实际过程中,建议不要一步到位,而是逐步下探,分析每次价格下探对销售的拉动效果,再评估是否要再做价格下探,在这个里面就要把运营的加入进来,纳入各种运营手段,比如满减,满赠,一口价等各种手段),为了方便大家理解,数据模拟如下:

商品管理如何分析售罄率及应用决策中,降低库存插图

从这个表来看,企业为了满足资金需求,进一步降价销售,以获取更高的现金流回报,在这样的情况下,当季新品售罄率要达到94%才能满足经营及资金需求。

三、售罄率目标分解

商品管理如何分析售罄率及应用决策中,降低库存插图1

上面谈到的售罄率目标制定逻辑,一般是指产品在销售生命周期内要达到的目标,要做好售罄率管理,还需要考虑时间,也就是商品生命周期这一重要维度,商品在不同阶段需要达到的售罄率是不一样的,所以我们要结合商品生命周期来做售罄率目标分解,不仅要看最终的售罄标准,还要看每个阶段商品是否能达到目标,要有计划,有节奏的推动售罄目标的达成。

我们同样以上面提到的A款为例。假定目标利润售罄率是86%。我们可以做如下分解,这样就很清晰的知道在什么阶段需要销售多少件,是畅销,还是滞销,这样做判断就很有依据。

商品管理如何分析售罄率及应用决策中,降低库存插图2

值得注意的是,要进行售罄率目标分解,前提是要先制定售罄率的时间分解进度,这个可以对近3年的实际数据进行分析复盘,提炼形成品牌的售罄进度标准作为基准,然后把我们的目标售代入进去就可以分解出来。

商品管理如何分析售罄率及应用决策中,降低库存插图1

(备注:以上主推款/风格款/特色款可以根据各品牌的特色进行划分)

四、售罄率应用

02

商品管理如何分析售罄率及应用决策中,降低库存插图1

经过上面几个环节,接下来就是将售罄率应用在实际的商品管理中。站在商品运营管理的角度, 可以根据售罄率进度进行价格折扣调整,来促进销售和售罄增长。

同样以上面案例中的A款为例,假设该款上市30天后,在不打折的情况下(只维持VIP折扣),售罄率只有35%,远低于目标售罄率,甚至比滞销的标准还要低11个点,销售及商品人员看到这个数据,首先要对这个款进行客观分析,是到货晚了错过最佳销售期,还是款式本身原因,搭配陈列原因,或是其它原因,当这些原因都一一排除之外,我们就可以考虑是否是价格的原因,这个时候可以尝试将价格进行适当下探,应用价格杠杆,来促进销售和售罄的提升。数据模拟如下:

商品管理如何分析售罄率及应用决策中,降低库存插图2

我们将价格折扣调整到85%,调整后15天跟踪发现,日均销量环比上市15天增加了31%,日均毛利增加了15%(主要是折扣下降影响了毛利率),绝对总的毛利额出现增长,反映了这次价格折扣调整时正确的,能有效的拉动销量,售罄,总体毛利额的增长,在实际工作中,我们要每天做这样的数据监测,并动态调整,不断试探市场的反映。

商品管理如何分析售罄率及应用决策中,降低库存插图3

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